Proč to nekoupili?

Mluvíte o svém produktu s láskou a vášní a oni nekupují?
Měli jste skvělý nápad. Dali jste do něho všechno. Spoustu času a úsilí. Dokážete o výsledku své práce hovořit celé hodiny. Přesto prodáváte méně než si přejete.

Možná si kladete otázku:
Proč si to nechtějí koupit? Vždyť je to skvělé, stálo mě to moře času a práce!

Možná si ale kladete otázku:
Říkám to správným způsobem správným lidem?

Obchodování je hra, ale…
Přijde-li prodávající na jednání nepřipraven, nemůže dělat nic jiného, než pouze reagovat na akce svého partnera.
Dostává se do oslabení a ztrácí iniciativu. Umění improvizace je při každém jednání velmi důležité, ale mnohem lépe se improvizuje, když jste se předem připravili. Jak uspět v jednání?

Klíč spočívá v řízení vztahů s klientem.
Soustředění se na zákazníka – rámec, který nazývám EDICT umožňuje být v obchodním jednání přesvědčivější a efektivnější. Má pět fází. Prodávající si musí uvědomovat, ve které fázi se nachází. Nelze přeskakovat z fáze do fáze.

Úspěch jednání je podmíněn zvládnutím řady důležitých prvků.
Rozhodující faktory v každém jednání jsou:

  • dobrá příprava
  • společenská předehra
  • blesková diagnostika
  • schopnost odhadnout komunikační typ partnera
  • pozitivní přístup
  • zaměření na téma a cíl
  • respektování komunikačního typu
  • umění ptát se a umění naslouchat
  • přesvědčivá prezentace
  • sumarizace dílčích výsledků
  • přesvědčivá argumentace
  • správná reakce na námitky
  • zvládnutí vyjednávacích technik
  • konstatování závěrů

Fáze obchodního jednání EDICT
E – Entry (vstup) – proces, kterým otevíráme vztah.
D – Diagnosis (diagnóza) – proces zjišťování relevantních údajů o lidech a situaci.
I – Influencing (ovlivňování) – proces ovlivňování, vedoucí k přesvědčení o nutnosti změny.
C – Contracting (uzavírání dohody) – proces vedoucí ke vzájemné dohodě a vzájemnému porozumění.
T – Transmission (přenos k dalším dohodám) – proces, kterým je vztah podporován.

Každá fáze má svoje specifické cíle a účel. V každé fázi uplatňujeme konkrétní dovednosti.
A těm je třeba se naučit.

 

Pomáhám lidem, aby si se sebou i s ostatními snadněji porozuměli. Můj příběh si můžete přečíst zde
Komentáře

Přidat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna. Vyžadované informace jsou označeny *

Vaše osobní údaje budou použity pouze pro účely zpracování tohoto komentáře.