Mluvíte o svém produktu s láskou a vášní, a oni nekupují?

Měli jste skvělý nápad. Dali jste do něho všechno. Spoustu času a úsilí. Dokážete o výsledku své práce hovořit celé hodiny. Přesto prodáváte méně než si přejete.

Možná si kladete otázku:
Proč si to nechtějí koupit? Vždyť je to skvělé, je za tím moře času a práce!

Nebo si kladete otázku:
Říkám to správným způsobem správným lidem?

Obchodování je hra, ale…
Přijde-li prodávající na jednání nepřipraven, nemůže dělat nic jiného, než pouze reagovat na akce svého partnera.
Dostává se do oslabení a ztrácí iniciativu. Umění improvizace je při každém jednání velmi důležité, ale mnohem lépe se improvizuje, když jste se předem připravili. Jak uspět v jednání?

Klíč k úspěchu spočívá v řízení vztahů s klientem.
Soustředění se na zákazníka – rámec, který nazývám EDICT umožňuje být v obchodním jednání přesvědčivější a efektivnější. Má pět fází. Prodávající si musí uvědomovat, ve které fázi se nachází. Nelze přeskakovat z fáze do fáze.

Úspěch jednání je podmíněn zvládnutím řady důležitých prvků.
Rozhodující faktory v každém jednání jsou:

• dobrá příprava
• společenská předehra
• blesková diagnostika
• schopnost odhadnout komunikační typ partnera
• pozitivní přístup
• zaměření na téma a cíl
• respektování komunikačního typu
• umění ptát se a umění naslouchat
• přesvědčivá prezentace
• sumarizace dílčích výsledků
• přesvědčivá argumentace
• správná reakce na námitky
• zvládnutí vyjednávacích technik
• konstatování závěrů

Fáze obchodního jednání EDICT
E – Entry (vstup) – proces, kterým otevíráme vztah.
D – Diagnosis (diagnóza) – proces zjišťování relevantních údajů o lidech a situaci.
I – Influencing (ovlivňování) – proces ovlivňování, vedoucí k přesvědčení o nutnosti změny.
C – Contracting (uzavírání dohody) – proces vedoucí ke vzájemné dohodě a vzájemnému porozumění.
T – Transmission (přenos k dalším dohodám) – proces, kterým je vztah podporován.

Každá fáze má svoje specifické cíle a účel. V každé fázi uplatňujeme konkrétní dovednosti.
A těm je třeba se naučit.